大中型企業怎樣建立內部信用風險管理體系
北京博升通管理咨詢公司 首席咨詢師謝旭
最近幾年，我國許多大中型企業在買方市場環境下，普遍遇到了“銷售與回款兩難”的問題，應收帳款居高不下，大量呆壞帳損失降低了企業的最終利潤。怎樣從根本上解決這一問題？下面筆者以一個真實的案例介紹這方面的工作體會。
大量帳款被拖欠，誰之過？
S公司是我國機械制造行業的一家大型企業，多年來深受帳款被拖欠之苦。2000年該公司銷售收入13億元民幣，應收帳款就高達8億元，其中一年以上的欠款達4億元之多。
我們調查發現，造成該公司應收帳款的表面原因是客戶的慣性拖欠。公司業務部門為了拉到客戶訂單，大量采取賒銷方式訂貨，造成帳款不能及時收回。公司幾乎在每次會議上，都將應收帳款問題作為一個主要議題。然而盡管幾年來公司采取了各種各樣的措施，均收效甚微。
我們經過深入的診斷發現，上述問題產生的根源在于公司的營銷風險管理機制不合理，缺少有效的風險控制措施。其中較為關鍵的問題是：
1、銷售承包制和銷售提成方式造成了銷售部門權力過大，業務人員自行其是，盲目賒銷。
2、業務員壟斷客戶信息，管理人員缺少真實準確的信息，主觀決策的成分過多。
3、公司缺少一套科學分析、評定客戶資信狀況的有效方法，造成業務決策標準不統一，結算方式混亂。
4、財務部門在應收帳款上的管理過于滯后，公司大量的人力、財力花在追收長期欠款上面，但效果并不理想，前清后欠。
這些問題暴露了該公司在整個經營管理機制以及銷售與回款業務流程上的落后和不合理，不僅出現問題難以分清責任，而且引起銷售與財務在風險管理上的矛盾，降低了企業的營銷能力和貨款回收效率。
守住企業風險損失的大門，須從四個方面入手
那么，究竟怎樣在該公司建立一個合理的信用風險管理體系？我們幫助該公司從四個方面解決問題，取得了顯著的效果。
1、理清公司信用管理和風險控制的授權關系。究竟誰對企業的賒銷行為負責？企業以往陷入信用風險管理誤區的一個主要原因是忽視了信用決策權力的合理運用和控制。
因此，我們建議該公司增加了專門的信用管理職能，兼顧信用營銷和風險控制的雙重管理目標，使銷售業務按照利潤最大化的原則進行管理。
2、合理分工業務部門的風險管理職責。信用風險產生于銷售與回款業務流程中的許多環節，各業務職能部門應各負其責。信用風險是一個綜合性的風險，它與其他風險密切相關，如信息風險、市場風險、客戶風險、管理決策風險、財務風險等，因此，只有各相關職能部門分工明確、合理，才能達到有效的風險預測和控制目的。
3、徹底改變銷售信用風險的控制方式。單純地依靠業務部門的內部管理或單純的外部控制都不能很好地滿足賒銷風險控制的要求，應采取內部管理與外部控制相結合的方式。我們在該公司的銷售系統內部以信用政策的制定和執行為主防范風險，同時在全公司實行一套嚴格的授信管理制度，從銷售系統外部控制風險。
4、改進風險管理的績效考核。事實證明，單純考核資金回籠率或壞帳率會使風險管理的重點發生偏差。我們在合理分工明確的基礎上，制定了一套科學的考核指標體系，真正地起到了激勵和懲罰的目的。
上述管理方案的制訂和實施，使該公司的經營管理狀款迅速發生了明顯的變化。方案實施一年后，公司的應收帳款降低了50%，銷售額增長了20%，而且收回了2.2億元一年以上的陳欠款。
建立企業信用管理系統的基本方案
上述案例是眾多成功地實施全程信用管理的企業中的一個。幾年來，我們通過將信用管理職能植入到企業的基礎管理機制中，按照流程化和內部控制的管理方法，建立以信用管理為核心的經營風險控制系統，取得了明顯的效果。我們發現，我國企業通過信用管理系統的建立，將在銷售管理、客戶管理、財務管理等業務上獲得根本性的改進，創造一個新的利潤增長空間。
以下是按照全程信用管理模式建立該套管理體系的四項主要方案。
1、企業信用管理組織體系
在企業經營管理體系中，內部信用管理的組織形式及其權責分配關系是一個值得關注的問題。有的企業出現盲目賒銷、應收帳款居高不下、壞帳損失過多等信用問題，與其信用管理組織體系不合理直接相關。
因此，企業首先應當根據自己管理和業務的特點，建立起一個科學的信用管理組織體系?，F代企業管理實踐表明，信用管理應作為一項重要的企業管理職能，獨立地、專業化地發揮作用。
2、客戶資信管理體系
客戶既是企業財富的最大來源，也是風險的最大來源。因此，加強對客戶資源的科學、規范管理，對于改進企業的經營管理水平具有至關重要的作用。尤其是對客戶信用實行專業化的評估，將大大地提高企業經營決策的水平。
3、銷售風險管理體系
銷售系統是企業經營管理中最為復雜、風險性最高的領域之一。建立銷售風險管理體系應從如下兩個方面入手：
第一、實行內部授信管理制度。
第二、注重信用政策的制定和實施。信用政策是企業開展信用銷售業務的基本管理措施，應當從政策的目標、制訂原則、方法等方面進行科學的設計。一個合適的信用政策將有效地支持企業營銷策略的實施和風險控制方案的執行。
4、貨款回收管理體系
第一、應注重貨款回收工作職責分工的合理性。貨款回收是一項直接關系企業利益且部門交叉較多的工作，必須從部門的管理目標、主要職能、專業性及效率等多種角度考慮其職責分工及業績考核。
第二、應將貨款回收管理的重點前移。企業應建立以帳齡管理為核心的貨款回收業務流程管理體系，并且應將管理重點移至貨款到期日之前。